Как раскрутить бренд с помощью шпагата

Партнер консалтинговой компании Margo&Partners, член Ассоциации маркетинга Америки Денис Казановский рассказал Forbes.kz о 10 маркетинговых трендах, которые будут лучшего всего способствовать развитию бизнеса в наступившем году

1. Развитие партнерских программ

В странах СНГ бизнесмены воспринимают своих конкурентов как врагов. А вот в США, напротив, к ним относятся как к партнерам, вместе с которыми можно заработать больше, чем в одиночку. Почему совместные проекты сейчас очень актуальны? Потому что из-за информационного бума и шума всё труднее достучаться до клиента. А работа с партнерами помогает получить поток «теплых» клиентов, которые готовы разговаривать сразу, они будут уже достаточно лояльно относиться к вашей фирме, хотя вы ни копейки не потратили на рекламу.

Приведу пример из собственной практики. Мы помогаем нашим клиентам развивать бизнес. Чтобы двигаться дальше, клиентам зачастую нужно обучать персонал. Наша компания предлагает им на выбор бизнес-тренеров, которые «партнёрятся» с нами. Вот вам и приток учеников.

Яркий пример удачного партнерства – это скандал между Филиппом Киркоровым и Тимати, разгоревшийся не так давно. Об их склоках говорили и писали в соцсетях и СМИ. Уверен, что история противостояния была хорошо спланирована, а ее герои получили профит с этого происшествия.

2. Вложение в систему лояльности клиентов

Всё больше компаний будут целенаправленно работать над тем, чтобы клиенты были лояльны к компании (бренду) и рекомендовали их другим. Если раньше бизнес знал, что это нужно делать, но не знал, каким образом, то сейчас уже есть проверенные работающие системы. Если компания внедрит эти системы (а сделать это можно быстро и недорого), то она будет на коне. Ведь клиенты, которые пришли по рекомендации, будут покупать снова и снова. Да и продать существующему лояльному клиенту стоит в 6 раз дешевле.

Лучше всего применять фишки, которые называются «продажей доллара со скидкой»: когда клиент получает больше того, чем он заплатил. В таких случаях человек остается довольным и всем рассказывает, что отдал 1 тыс. тенге, а получил на полторы. И здесь нет никакого обмана.

У нас на рынке систему лояльности удачно внедрила частная «скорая помощь» «Медэкспресс». Её сотрудники не только оказывают первую медицинскую помощь, они еще назначают лечение (чего не делает государственная «неотложка»), звонят в течение месяца, узнают, как здоровье пациента. Получается, что человек заплатил за вызов, но получил больше услуг, и поэтому начинает рекомендовать этот сервис друзьям, родственникам. Когда такое происходит, бизнес начинает стабильно развиваться.

3. Развитие одного из направлений SMM – B2B

Все мы наслышаны о развитии SMM B2C (business to customer, или «бизнес – потребителю»), когда в социальных сетях формируется группа фолловеров -  конкретных людей, которых проще перевести в разряд покупателей. То есть работа идет с конечным потребителем. Сейчас активно стало развиваться направление B2B (business to business), когда компании пытаются достучаться до других компаний, сформировать положительный имидж не только в глазах конечных потребителей, но и бизнес-партнеров.

Бизнесу нужно понять, что страничка в соцсетях существует не для того, чтобы выкладывать там меняющиеся прайсы. Там нужно размещать, к примеру, отзывы своих партнеров или интересные истории из жизни фирмы. Моя знакомая недавно разместила пост о Ritz-Carlton в Далласе. Один из постояльцев отеля поймал рыбу и попросил лед, чтобы довезти улов до дома. Пока человек собирал вещи, шеф-повар почистил рыбину, разделил на стейки и поместил их в лед. После этой истории, о которой я узнал из соцсетей, Ritz-Carlton заслужил мое уважение, и я об этом буду рассказывать своим клиентам.

Чем еще хороши соцсети? Так как клиенты подписаны на вас в Facebook, Twitter, Instаgram, то им тяжело будет от вас отписаться. Ведь надо будет зайти в одну соцсеть, потом в другую, произвести много действий. Поэтому пользователь хоть из одной соцсети, но будет получить информацию о вас.

4. Стратегическое планирование

Как это ни странно, но из 3 тыс. клиентов, которые ежегодно приходят за консультациями в нашу компанию, мало кто имеет стратегический план. В голове у себя они что-то планируют, но у большинства руки не доходят до того, чтобы написать это на бумаге. А зря! У меня был такой случай. Я предложил клиенту: «Давай попробуем написать план на месяц». Он согласился – и за месяц увеличил прибыль на 15%. Более того, сотрудники начали понимать, чего от них хочет руководитель. А до этого жаловались на хаотичность ведения бизнеса: «У начальника в голове что-то зажглось, все побежали это делать, а другое закинули». Но если есть план, то компания последовательно движется вперед, не отвлекаясь на ненужные раздражители.

Если у кого-то до сих пор нет стратегического плана, то самое время составить его на год вперед, а в конце 2014 посмотреть, что из этого получится.

5. Реклама в интернете

По данным портала по электронному маркетингу emarketer.com, в 2014 компании всего мира планируют потратить на рекламу в интернете $135 млрд, а эта сумма сопоставима с бюджетом немаленькой страны. Получается, что в этом году еще больше компаний потратят деньги на рекламу в интернете, потому что она эффективнее, дешевле и бьет в цель: ведь в сети легче выявить свою таргет-группу. Это позволяет вести более точную статистику (что не позволяют делать печатные СМИ) - откуда и какие пользователи приходят на сайт, кто и в какое время делает покупки и т.д. Это очень важно для бизнеса, ведь он живет по правилу: «Хочешь управлять – измерь».

6. Визуальный маркетинг

Людям уже неинтересно читать длинные тексты или даже просматривать заголовки, им легче нажать кнопку «play» и, просмотрев видеоролик, понять, нужна ему эта услуга (товар) или нет. YouTube сейчас является вторым поисковиком в мире, возможно, что в этом году он перехватит пальму первенства у своей материнской компании - поисковика №1 Google. Из-за того, что люди «клюют» на видео, сейчас очень востребованы услуги видеокопирайтинга, и все больше компаний берутся за создание видеороликов.

Ресурс haport.com, который занимается привлечением клиентов для других сайтов, провел исследование. Они говорят, что если на главной странице есть видео, то это увеличивает количество заходов на сайт на 86%. Это огромная цифра! Так что те, у кого нет визуальной информации, могут кусать локти или восполнить визуальный вакуум. На главной странице можно разместить обычное видеоприветствие. Но, допустим, на сайте нашей компании я не только приветствую посетителей, но и предлагаю пройти по ссылке, оставить свои данные и получить на электронную почту бесплатные материалы.

Также «выстреливать» будут картинки. Но они должны быть хорошего качества, человек должен посмотреть на нее и понять смысл месседжа. Вот почему сейчас Instagram так популярен? Потому что пользователь взглянул на фото - и «считал» уйму интересных сведений.

7. Блоги первых руководителей компаний

Трендом станут блоги первых руководителей крупных и средних компаний. Люди уже хотят не просто покупать у компании, они хотят жить вместе с брендом, заглядывать в «закулисье», хотят быть уверенными в том, что компания - чистая, что она развивается. Персональные блоги как раз и смогут утолить эту информационную жажду клиентов. Блоги хороши еще и тем, что в них нет прямых продаж. К слову, за рубежом чистота компании давно стала важным фактором в развитии бизнеса. У нас этот тренд только набирает обороты. О том, что важно быть открытыми перед своими клиентами, доносить до них свои мысли, поняли и государственные управленцы – недаром же они активно стали заводить блоги. Насколько хорошо они ведут свои странички в соцсетях – это другой вопрос.

Что касается небольших фирм, то их руководители зачастую непосредственно общаются с клиентами, поэтому их блоги могут и не сыграть особой роли. Но попробовать все-таки стоит, они могут дать неожиданный эффект.

8. Акцент на смелых акциях вирусного характера

В 2013, пожалуй, все посмотрели ролики Volvo и WestJet. Автомобильная компания, чтобы показать возможности Volvo, сняла Жана-Клода Ван Дамма, который садится на «эпический шпагат» между двумя разъезжающимися грузовиками. Авиакомпания в канун Рождества перед вылетом самолета предложила пассажирам рассказать Санта-Клаусу, что они хотят получить в подарок. По прилёте пассажиры получили всё, что просили у Санты. Это суперклассные вирусные решения! Ролики обеих компаний разлетелись по всему миру, из бесплатно выставляют СМИ на своих площадках, их бесплатно распространяют пользователи соцсетей. А сколько «фотожаб» появилось после шпагата Ван Дамма! Это все делается для повышения узнаваемости бренда, для того, чтобы покупатели приходили в компанию снова и снова, ведь постоянно покупать новых клиентов – это очень дорого.

9. Расцвет done-for-you-сервисов

Эти сервисы можно сравнить с «одним окном» в ЦОНе, когда отдаешь в него пакет документов и возвращаешься лишь для того, чтобы забрать «готовое решение». Done-for-you-сервисы как раз освобождают человека от необходимости делать что-то самому, и люди готовы за это платить неплохие деньги. Когда у руководителя нет личного помощника, он разрывается между необходимостью то машину надо отогнать в СТО, то документы куда-то отвезти. Сейчас уже народ понял: выгоднее заплатить за помощь и в освободившееся время зарабатывать деньги, чем всё везти на себе. В России такие сервисы процветают, у нас в этом году они начнут расти как грибы после дождя. Могу отметить один такой новый «гриб» - ресурс ypa.kz.

Done-for-you-услуги - высокомаржинальные, они хороши тем, что позволяют компании быстро развиваться. Но здесь не должно быть такого: «Дайте мне тысячу тенге сверху – и я за вас все сделаю».

10. Ивенты для клиентов

У меня был знакомый, который занимался продажей запчастей и автомобильных аксессуаров. Он своих клиентов вывозил на фестиваль пива в Германию, чтобы повысить лояльность клиентов и пообщаться с ними напрямую, не в обстановке продаж. Это очень хорошее решение. Сейчас у людей есть деньги, поэтому они хотят зрелищ. Вы даете им зрелища, и после этого 90% клиентов считают, что еще как минимум полгода они должны покупать именно у вашей компании. Некоторые бизнесмены думают: «О, это же дорого: потратить $1 тыс. на каждого клиента!». Уверяю вас, это недорого, потому что затраты отбиваются в кратчайшие сроки. К тому же необязательно вывозить их за границу. Можно и в Казахстане организовать замечательное шоу, запоминающееся приключение. Для этого не обязательно выпрыгивать из бюджета, тратьте на ивенты столько, сколько вам позволяют доходы.

…Если вы начнете использовать хотя бы 3-4 «трендовые фишки», то будете не на ступеньку, а на целый этаж выше конкурентов, сможете отхватить часть рынка, которая сейчас находится не под вашим контролем.

http://forbes.kz/finances/kak_raskrutit_brend_s_pomoschyu_shpagata